Что важно в современных продажах?

Трендов, важных для будущего развития выделяется много, сегодня мы остановимся на трех: интернет, технологии, ориентированность на конкретного клиента.

Технологии + интернет-торговля = будущее

Границы  между розничными и интернет магазинами одной сети постепенно могут исчезнуть. Как, например, это произошло в  Burberry. Бывший генеральный директор Burberry Анджела Арендтс (ныне работает в Apple) в одном из своих интервью рассказала, как внедряла единую информационную систему для всех магазинов бренда: «Традиционно, опт — это опт. Цифровую команду интересуют только цифровые дела. И менеджеры магазинов заинтересованы только в своем магазине. Мы разрушили эту систему до основания». Госпожа Арендтс заставила магазины Burberry по всему миру еженедельно сообщать о интернет-трафике и продажах в офф-лайн точках, конверсия высчитывалась также для всех магазинов, в каждом отдельно взятом городе. В бутиках этого модного бренда персоналу вручили IPADы, для клиентов было создано специальное приложение. С помощью него в розничных магазинах смогли увидеть поведение клиентов в интернете. «Мы стерли границы между физическим и цифровым, и дело не только в розничном опыте», - слова Анджелы Арендтс дают пищу для размышлений.

Заставить персонал пользоваться технологичными решениями порой бывает сложно. Но развивать торговлю без этого проблематично. Равно как и без знания новых девайсов, приложений и технологий продвижения в глобальной сети. Мэтт Винн, управляющий службой маркетинговых коммуникаций в Volusion рекомендует владельцам магазинов в 2014 году использовать не ключевые слова для продвижения в Интернете, а доступный контент в блогах, видео и т. д. Причем содержание должно быть релевантным для определенной группы пользователей, «преследовать» пользователя, т. е. важен и таргетинг.

Эксперты утверждают, что в будущем ритейлеры будут вынуждены постоянно увеличивать свое присутствие в интернете, используя различные инструменты. Уже сегодня, глобальная сеть, использование нетрадиционных технологий и новых устройств позволяет постоянно быть в поле зрения покупателей.

Ориентир на конкретную аудиторию

Современные клиенты не хотят, чтобы им просто продавали, они хотят радушной и в тоже время ненавязчивой встречи, хороших историй. Клиента можно приветствовать, спрашивать как дела, достойно представлять продукт, но не стоит навязчиво его продавать. Индивидуальный подход сегодня как никогда актуален. Количество людей на планете растет. Но также усиливается индивидуализм и даже эгоизм отдельной личности. Сегодняшний потребитель очень ценит себя и конкретное обращение к своей персоне.

Новое время рождает новые группы потребителей и приходится осознавать, что способы работы с ними также нуждаются в корректировке. Татьяна Луковецкая, главный управляющий директор розничного подразделения компании «Рольф» говорит о поколении Y, уже пришедшем на смену поколению Х. Как правило, это молодые люди, в возрасте до 30 лет. Они очень не любят ждать, не стремятся к накоплению денежных средств, живут в родительском доме или съемном жилье, а неплохие заработки предпочитают тратить на удовольствия и «игрушки»: сложную электронику, модные автомобили и проч.

На Западе бизнес активно старается наладить коммуникацию с новым видом клиентов. Почему? По словам Татьяны Луковецкой, американские продавцы уверены, что 25% нынешних покупателей  – уже из поколения Y. Еще есть их родители, на чей выбор также влияют эти «дети 21 века». «Качество коммуникаций с этими людьми, отгороженными от мира мониторами, станет одним из решающих факторов успеха» - уверена г-жа Луковецкая.

Новые технологии, новые поколения клиентов – это вызовы и головная боль для компаний, работающих в продажах. Но те, кто смогут решить их, наверняка будут успешны.